Kanzleimanagement und Akquise

Wie Sie Mandate erfolgreich und konsequent verhindern

von Liane AllmannLesedauer: 5 Minuten
Das Leben als Anwalt könnte eigentlich ganz schön sein - wenn bloß die Mandanten nicht wären. Liane Allmann und Susanne Kleiner eilen stressgeplagten Rechtsberatern zur Hilfe und haben zehn Tipps zusammengestellt, damit in Zukunft endlich Ruhe im Büro herrscht. Wer sich daran hält, kann nicht nur vorhandene Mandanten loswerden, sondern auch prospektive möglichst nachhaltig vergraulen.
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Mandanten erwarten von einem Rechtsanwalt Wissen, Erfahrung und vor allem Lösungen für ihre  Probleme. Diese Kompetenz bringen die meisten Juristen wohl auch mit. Wenn es aber darum geht, das eigene Können engagiert und glaubwürdig zu vermitteln, leisten sich viele Anwälte Fehlgriffe, die von völliger Untätigkeit bis zu aufdringlicher Marktschreierei reichen. Nicht umsonst steht seit Jahren eine Schar von Beratern, internen Kommunikations-Experten und Business-Developern, spezialisierten Agenturen sowie Psychologen bereit, um hier das (zielgruppenge)rechte Feingefühl zu vermitteln. Wer ihrem Rat folgt, kann sich in aller Regel besser verkaufen und mehr Mandanten in die eigene Kanzlei locken. Und genau da liegt natürlich das Problem. Denn mehr Mandanten bedeuten bekanntlich vor allem eines: mehr Arbeit. Und die halst sich nicht auf, wer noch klar bei Verstand ist. Im Tagesgeschäft bleibt ohnehin schon keine Zeit für diesen ganzen Selbstvermarktungsquatsch, erst recht nicht für noch mehr Tagesgeschäft. Um also endlich mal etwas Entspannung in den Terminplan zu bringen, gibt es hier zehn ganz kostenlose Handreichungen, wie man den eigenen Erfolg erfolgreich verhindert.

2/5 •    Kanalisieren Sie Ihre Verlautbarungen bloß nicht auch nur vage in Richtung potenzieller Mandanten!
Wenn Sie immer behutsam homöopathisch dosierte Informationen in die Welt absondern, die sich an niemanden konkret richten, haben Sie sehr gute Karten. Keiner wird die Chance haben, sich direkt angesprochen zu fühlen. So soll es sein! •    Verzichten Sie auf strategische Überlegungen!
Sie erleben Kollegen oder Wettbewerber, die sich Gedanken darüber machen, wie man den Markt strategisch bearbeiten und erschließen kann? Pah, prätentiös und pseudo-professionell! Sie kennen doch Ihr Ziel und wissen, wofür Ihre Kanzlei steht! Dass es sonst keiner weiß, sollten Sie als Wissensvorsprung Ihrerseits betrachten, den es unbedingt zu schützen gilt. Wenn der Markt über ihre aktuellen und kommenden Angebote im Bilde ist, kommt er sonst noch auf die Idee, sie anzunehmen.

3/5 •    Sprechen Sie Juristendeutsch und bauen Sie Schachtelsätze, die keiner versteht!
Texten Sie schon auf Ihrer Internetseite im typischen Juristendeutsch. Vergessen Sie auf keinen Fall, antiquierte Worte, wie zum Beispiel Unterfertigung oder ähnliches, zu verwenden. Und verkünsteln Sie sich in unendlichen Bandwurm-Passiv- und Hauptwortkonstruktionen. Adressieren Sie niemanden konkret (Standesrecht) und seien Sie auf keinen Fall verbindlich! Bauen Sie Endlossätze, was das Zeug hält! Profis, die partout vermeiden wollen, dass Mandanten ihre Informationen verdauen, bringen es gut und gerne auf sechzig Wörter. Das ist Kunst und zeugt von Intellekt! Idealerweise sollten Mandanten mit einer Mischung von Unglauben, Ratlosigkeit und Verzweiflung auf Ihre Schreiben blicken – und zwar so lang, bis sie keine weiteren mehr haben wollen. •    Sprechen Sie in Rätseln und formulieren Sie abstrakt!
Sie dürfen auf keinen Fall konkrete Produkte und handfeste Preise benennen. Auch hier liegt das Geheimnis in einer unverbindlichen Sprache. Vermeiden Sie Zahlen und überhaupt Parameter, an denen Sie zu messen sind. Auch sollten Sie der Informationspflicht dem Mandanten gegenüber nur soweit nachkommen wie unbedingt nötig. Machen Sie die Korrespondenz zum Versteckspiel und zur Schnitzeljagd, und reizen Sie Postlaufzeiten bis zur Grenze des Erträglichen aus.

4/5 •    Bleiben Sie anonym!
Auf keinen Fall darf Sie jemand ohne große Anstrengung als Spezialisten identifizieren oder gar persönlich erreichen. Verwenden Sie immer eine anonyme Telefonnummer oder E-Mail-Adresse. Mandanten lieben den direkten Draht und das Gefühl der Rundum-Betreuung. Weisen Sie den Empfang an, niemals – auch nicht in dringendsten Notfällen – Ihre Handy-Nummer herauszugeben. Könnte ja jeder kommen! •    Omnipotent, soweit der Himmel reicht
Der Bauchladen ist ein sehr wirksames Mittel, um sich vor einer lästigen Mandantenflut zu schützen. Von Arbeitsrecht bis zur "Spezialisierung" Zivilrecht haben Sie alles drauf? Sehr gut. Schreiben Sie das genau so auf Ihre Homepage. Reflektierte Geschäftspartner und solvente Mandanten werden Sie sich damit recht zuverlässig vom Leib halten. •    Zeichnen Sie düstere Szenarien! Zeigen Sie sich grundsätzlich ausreichend pessimistisch. Dann kann man Ihnen keine Schuld zuweisen, wenn was schief läuft. Eingangssprüche wie "Vor Gericht und auf hoher See…" machen klar, wohin die Reise geht. Zudem sollten Sie von Anfang an betonen, dass Laien ohnehin keine Ahnung haben und die Qualität Ihrer Arbeit nicht beurteilen können. Das gilt besonders für die Niederlagen, die Sie erstreiten.

5/5: •    Seien Sie konsequent unfreundlich!
Wenn es denn überhaupt zu einem Beratungsgespräch kommt, seien Sie konsequent ignorant und weisen Sie auch Ihr Empfangssekretariat an, schroff zu sein. Eine uncharmante Begrüßung wie: "Sie parken doch hoffentlich nicht im Hof?" kann bereits Wunder wirken, um das Klima zu vereisen. Ähnlich hilfreich sind im Befehlston vorgetragene Aufmerksamkeiten Ihrer Sekretärin ("Getränke, da!"), die beratungswillige Kundschaft vielleicht doch noch auf den letzten Metern vor Ihrer Bürotür umkehren lässt. Seien Sie: pessimistisch zu Mandanten, unfreundlich zum Personal, unkritisch zu sich selbst •   Behandeln Sie Ihr Personal schlecht!
Ihre Mannschaft ist ja bekanntlich der glaubwürdigste Multiplikator Ihrer Kanzlei. Wenn Ihr Team hinter Ihnen steht, wirkt sich das positiv auf alte und neue Kundenbeziehungen aus. Fatal! Also – machen Sie alle immer schön fertig und stellen Sie hierarchische Positionen stets vor sachliche Kompetenz. Die Kanzlei sollte ein Ort sein, den Ihre Mitarbeiter morgens mit Beklemmung betreten und abends mit Erleichterung verlassen. Extra belohnt werden Sie, wenn Sie Ihrer Sekretärin öffentlich deren eigene Kündigung in den Block diktieren. Damit sind Sie auf der Erfolgsleiter zur Verhinderung von Mandaten wieder nach oben geklettert. •    Selbstreflexion? Fehl am Platz!
Bei allem was läuft oder nicht läuft, sollten Sie jederzeit beratungsresistent bleiben und sich auf gar keinen Fall selbst den Spiegel vorhalten. Bewegen Sie sich nicht von der Stelle und denken Sie immer daran: Wer nichts macht, macht nichts falsch. Und das ist auch gut so! Liane Allmann ist Diplom-Betriebswirtin und befasst sich seit mehr als 15 Jahren mit dem Thema Mandatsakquise und strategischer Kommunikation für Rechtsanwälte. Aktuell koordiniert sie den Bereich Kommunikation für die auf Bank- und Kapitalmarktrecht spezialisierte Kanzlei Rössner Rechtsanwälte in München. Susanne Kleiner ist freie PR-Beraterin, Texterin, Journalistin und Mediatorin in München und kooperiert mit Rechtsanwälten als Expertin für Litigation-PR. Sie berät strategisch in allen Fragen rund um die Kanzlei-PR und Markenstrategie und entwickelt Image- und Werbetexte für Online- und Printmedien. Als Dozentin und zertifizierte Trainerin vermittelt sie persönliche und mediale Kommunikationskompetenz.

Thema:

Mandantenmanagement

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